Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor – modurile în care se fac propunerile şi se răspunde la acestea pot fi foarte diferite; două tehnici alternative sunt: abordarea de tip “lider” şi abordarea “independent”.
În abordarea de tip “lider”, unul dintre negociatori îşi prezintă oferta, iar partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează obiecţii (şi îl obliga pe ofertant să le respingă), aduce argumente şi o modifică. Observăm că întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbătută, atacată sau susţinută, celalalt partener încercând s-o schimbe, fără a formula propria sa ofertă. Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine “liderul”.
Abordarea de tip „independent” presupune ca un negociator să îşi prezinte propunerea şi să ofere clarificările solicitate de partener; apoi acesta din urmă face o contra- propunere, discutată la rândul ei.
Dacă apelăm la câteva tactici, tehnici, trucuri şi scheme de negociere, învăţate şi exersate din timp, şansele de a păstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajută să preluăm iniţiativa, dar şi să recunoaştem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Dacă deconspirăm tactica adversarului şi îi spunem pe nume, destrămăm ceva din puterea sa de negociere. În plus, avem la îndemână o linie de acţiune tactică premeditată, un plan pe care merită să-l respectăm.